Haidilao刚刚迈出了第一步，加入了这条道路。现在说是否可以完全完成还为时过早。

文本《中国企业家》记者Liang Xiao

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成为Haidilao的特许经营者并不容易。

没有难以忘记的指标：如果您拥有多商店开发的财务基础，那么您可以在没有贷款的情况下投资于Haidilao的业务的资金不能小于1000万元人民币；您还需要本地财产资源和公司管理经验。

“恶劣”条件并没有阻止那些渴望的申请人。从去年3月（今年5月）的专营权宣布，Haidilao收到了20,000多个特许经营申请。其中包括寻求转型的区域房地产开发商，由于国际环境的变化而找到了另一条出路的外贸企业主，而家族企业创始人正准备移交并通过加入来使第二代“练习” .

接下来，他们受到几轮评论的欢迎：首先，Haidilao特许经营部的客户经理将对申请人的背景，公司资格和其他基本信息进行在线评估。通过放映的加盟商将进入第一轮采访。 Haidilao的战略合作经理将与他们沟通有关商店的要求和特许经营方法，并将进一步传达投资周期和投资计算。在最后一轮访谈中，负责财务，战略和商店业务的高管负责金融，战略和商店业务。从表面上看，他们只是在聊天，但是他们正在研究Haidilao最重视的因素。 ——。

最终没有多少人可以“清除”。根据Haidilao提供的数据，超过33,354人或10,000多名申请人完成了审查过程。截至2024年底，只有13家特许经营商店完成了交付，其中10家是从旧商店转移的，只有3家新开业。

“这些是正式的交付，还有更多的东西正在促进，尤其是新的商店开业周期相对较长，未来将会有更大的增长。” Haidilao董事会副主席周阳在接受《中国企业家》的采访中说。但是他还强调，海迪洛将仔细掌握加入而不是追求数量的速度和节奏。

一方面，加入是一种强大的杠杆作用，可以利用下沉的市场和将来的Haidilao增长杆。但是，与此同时，它将引入新的管理风险和管理挑战。此前，Haidilao在趋势扩展后也关闭了200多家经营不佳的商店。如今，对于Haidilao来说，拥有1,300多家商店，并不断探索管理规模和边界的反复试验，这是一件大胆而风险的事情，因此，您必须更加小心。

谨慎推进

在2024年3月，Haidilao决定介绍特许经营权。

此时，Haidilao在连续实施了“ Woodpecker”和“ Hard Bones”之类的转型计划后，逐渐从过去两年的性能中逐渐出现。它在2023年的收入为414.53亿元人民币，同比增长33.6。它可以从目前的商店调整中提高头脑，并将注意力转移到未来的增长问题上。

但是，正如海德劳（Haidilao）高管承认的那样，传统的增长面临着瓶颈，“除了下沉的市场，扩大商店的空间现在相对有限。”

麦肯锡先前关于中国市场的调查报告指出，到2030年，预计超过66的增长将来自包括第三层和城市，县和乡镇市场在内的下沉市场。星巴克第二季度的2024财务报告还表明，沉没市场的会员增长率超过了高层城市的成员增长率，销售增长率是后者的两倍。

近年来，同样的变化也导致了海迪洛的增长。数据表明，从2021年到2024年，海德洛第三层和低于城市的餐馆数量从559升至581，收入份额从37.8增加到40；但是，将发现一个粗略的计算，商店数量的增长率（约4）远小于收入增长率（14），这也意味着Haidilao在一定程度上错过了低层市场的增长股息。

“在第一和二线城市中，Haidilao的布局相对成熟，绝对有必要努力争取更多的下沉市场，但是此时，您会发现与直接销售相比，专营权是一种更有效的杠杆作用，这可以利用更多的资源并提高商店的开业效率。”周阳说。

早期动作已经品尝了甜味。例如，Mixue Bingcheng，第一个“ 10,000家商店”目标花了22年才能实现，但是从那以后，在全国各地的特许经营的帮助下，数据在三年内刷新至36,000。百胜（Yum China）在2024年共有16,000多家商店，也希望在特许经营的帮助下进一步加速商店的扩张。根据其宣布的计划，在接下来的几年中，肯德基的净新商店中，特许经营商店的比例将逐渐增加到40至50，而披萨小屋将增加到20至30。

摄影：邓潘

迟来的Haidilao还为特许经营市场增加了火灾。周兴透露，在到目前为止收到的20,000多名申请人中，第三级城市的比例达到了70。这些申请人中的大多数来自中国南部和北部，大约有四个起源：

第一类是专业的专营权。他们在各个领域和多个品牌中捕获了特许经营机会，包括四川美食和匈奴美食，茶和咖啡品牌，以及酒店和珠宝行业。他们了解特许经营市场，并且非常熟悉流程规则和机会风险。

第二类是当地的中型房地产开发商。他们是拥有财产资源的第一方，可以提供更好的商店选择。这也是Haidilao更重视的资格条件。

第四类是特殊投资机构。

尽管特许经营者是多元化的，并且有很多申请人，但目前尚未施加Haidilao的杠杆作用。根据2024年财务报告，目前有13家Haidilao特许经营商店，其中只有3家是新开业的商店，其余10家都是由旧商店转让的。

根据周的Zhaocheng的说法，Haidilao安排这种过渡形式的特许经营的原因主要基于以下考虑：从现场选择到工程装饰到最终开放，新商店至少需要一年的时间；开业后，将需要一段时间的攀登期和客户积累期。在这种情况下，特许经营者很难真正了解Haidilao的运行逻辑和价值取向。接管旧商店可以缩短此过程，因此加盟商可以迅速开始并尽快熟悉Haidilao的商店业务。

“接管旧商店的加盟商必须开设新商店。”周阳说，在接受《中国企业家》的采访时说：“将来，新商店的增长将更加重要。”但是Haidilao并没有设定特许经营目标。 “ Haidilao一直在自下而上开放，而特许经营也是如此。一旦总部设置了特定数字，它将按一层分解为各个区域，这很可能导致执行中的行为变形，这是我们不想看到的。”

“强托管”利与弊

Haidilao在加入方面一直非常谨慎。《中国企业家》据悉，超过20年前，海迪洛（Haidilao）短暂开放了该专营权，但很快就撤退到了直接销售模式。星巴克也发生了类似的情况。 2017年，后者购买了其在中国大陆市场的所有商店，以自行运营，以进行875.9亿元人民币的大规模投资，以确保“以自己的方式运营和管理商店”。

同样的问题一直困扰着Haidilao：如何在特许经营模型中保持产品和服务的一致性？

市场上餐饮品牌的特许经营模型是多种多样的：有些品牌将自己的房地产租给特许经营者，一些品牌将商店管理和招聘的权力委派给了特许经营者，一些品牌收取少量许可费，重点关注供应链控制，而特许经营的收入主要来自商店的原始材料的原始材料。

相反，Haidilao为——的监护模型选择了更重的方法，并设计了围绕此模型的完整系统和机制。

首先，有一个权力下放系统。 Haidilao特许经营商店实施了所有权和运营权的分离。简而言之，加盟商是商店的所有者，但无权干扰商店的日常运营。他们每天都可以通过财务数据了解商店的情况，但是如果他们有任何意见或不满意，他们就不能直接对商店施加压力，但只能通过特许经营部门进行交流和反馈。

这也决定了责任共享系统。加盟商负责商店租赁，装饰，水和电力，与商店日常运营有关的其他事项都负责Haidilao。

最后，有分布。周阳说，就员工评估和收入分配而言，特许经营商店和直接经营商店的政策完全相同。加盟商获得的收入基于商店收入，扣除劳动力，食品，租金，水和电力等成本，以及Haidilao收取的固定的管理费用，但他没有披露特定的撤回比率。

间接信息可以用作参考。根据2024年财务报告，Haidilao的利润率为10.98。如果将其用作平均商店利润水平和大量管理费用，则加盟商的利润率将不会很大。

“投资于Haidilao并不是很少的。对于数百万甚至数千万的投资，投资者并没有寻求快速回报，而是稳定的回报。”周阳说，许多投资者加入的原因是“很难找到比Haidilao在市场上更好的投资目标”。

同样，对于Haidilao而言，实现特许经营的收入突破并不是一件很快的事情。

2024年的财务报告显示，Haidilao的特许经营收入为1607万元人民币，与428亿元人民币的总收入相比，这甚至可以忽略不计。

但是，随着连接规模的增加，这些数据将迅速增长。以2019年9月开业的Luckin Coffee为例，到2024年，Luckin的特许经营商店将达到7,749，并且特许经营收入将包括原材料销售，设备销售和商店装饰，分销服务，利润共享，特许费用和设计费。 2024年，勒克丁（Luckin）的特许经营收入将达到77.45亿元人民币，原材料销售收入将为553.9亿元人民币，利润分配为8.49亿元。 33,354也将随着特许经营商店数量的增加和运营成熟而增加，它将像雪球一样越来越大。

但是，通过特许经营变得更大的勒克金总是在头顶上方悬挂着一把剑。正如该公司在其年度报告中指出的那样：风险之一是它可能无法有效控制特许经营商店的日常运营。

相比之下，在强大的托管模型下加入Haidilao的一家特许经营商店的风险在一定程度上受到控制，但这并非没有成本：一方面，控制权是成本，而这一部分成本将削弱商店的盈利能力；另一方面，控制具有顽固性和一种压迫感，这也测试了加盟商的接受。

“为什么我们始终强调，加盟商应该同意Haidilao的企业文化和价值观？这是因为这对于未来的合作至关重要。他们是否同意会影响他们对商店经营结果的判断和接受结果。”周阳以例子为例，并说Haidilao的许多经营理念都是反传统的，例如不评估商店的“成本降低”能力，因为尽管这样做可以使财务指标看起来更好，但它也会导致商店在客户和员工投资方面削减了角落。 “因此，如果加盟商的经营理念是\’降低成本和提高成本\’，那么显然不是我们想要的加盟商。” ——这种控制无疑会增加对加入雪球滚动的抵抗力。