为了回应这种热潮，在准备两年后，北京植物医生化妆品有限公司（以下称为“植物医生”）在深圳证券交易所的IPO上被接受，并且发起人是国民证券。

植物医生的主要产品被定位为“高山植物”，是水霜，本质，本质油和面膜。水霜是最大的，收入占55，本质和精华占22，面罩占近17，化妆品，润肤露等，作为补充剂，占6。从类别的角度来看，植物医生的主要产品是一种具有更基本功效和毛利率较低的水霜。

近年来，在美容品牌的改组周期中，植物医生的整体表现一直稳定。从2022年到2024年，植物医生的收入分别为21.17亿元，21.51亿元和21.56亿元人民币，母公司所有者的净利润分别为1.58亿元，2.3亿元，2.3.3亿元和2.43亿元和2.43亿元。

拥有30多年历史的植物医生正在与在线交通武器竞赛中激烈作战的主流美容品牌的差异化道路。他们主要在下沉市场开设特许经营商店。植物医生依靠4000多家购买产品并在县城街头提供护理的皮肤护理商店，建造了一张超过20亿收入的商业地图，分配模型收入占60以上。

在商店的规模方面，植物医生在2024年底拥有4,328家商店，是林辛克斯（Lin Qingxuan）（506）的8倍，但它比面部护理品牌粉丝Wenhua的商店少。

根据中国香水和香水化妆品行业协会的报告，根据2024年的全渠道零售销售，植物医生在中国单品牌化妆品商店中排名第一。根据Euromonitor数据，植物医生产品的零售销售于2024年在中国皮肤护理市场的国内品牌中排名第七，Perchoy排名第一，市场份额为4.5。

但是除了规模之外，植物医生的收入增长几乎在过去三年中停滞不前。一年内损失了800家特许经营商店，并且毛利润幅度处于压力下。在线转型困境很难解决。除了找到Wang Junkai来认可外，植物医生还需要做出更多更改。

辞掉铁饭碗，工科男开出4000多家护肤品店

在1990年，Xie Yong毕业于西安建筑与科学与技术大学机械系，在广东的旺迪的Wanjiale Elevator Factory担任工程师。但是他并没有为这份专业稳定的工作而定，而是做出了异常的选择来扔掉他的铁米碗并出售口红。

Jie Yong的野心不是关于技术的，而是关于销售。在大学期间，他读了许多著名的传记，例如Wang\’an Computer Co.Ltd.的创始人Wang An和Ford Motor and Chrysler Automobile Company的总裁Li Aicoca的故事。他在心中种下种子——通过销售更接近成功。

Jie Yong

他用勤奋的英语，挤进了一家法国化妆品公司的销售员。在1990年代初期，在北京，Jie Yong勤奋地表现出色。但是随后由于不合规，化妆品公司从中国市场撤出。 Jie Yong意识到，在当时中国化妆品市场中，频道的重量比品牌Halo大得多。

1994年，Jie Yong创立了植物医生的前身北京明峰科学技术，并从事品牌代理业务来帮助主要品牌与终端渠道商人建立联系。之后，随着家乐福和沃尔玛的快速发展，它与品牌所有者直接相关，大大降低了代理商的空间。 2004年，Jie Yong在Carrefour开设了一个“无饲料”柜台，并开始从代理商转变为零售商。尽管化妆品柜台业务开始迅速，但由于与品牌代理商的“交易”纠纷，它很快遇到了该品牌的大规模撤离。这场危机使Jie Yong理解品牌是基础。

2007年，Jie Yong再次进行了改造，切断了他的代理业务，押注了中国新成熟的OEM（OEM生产）产业连锁店，抢购了“植物医生”商标，将原始的超市柜台改为纯粹拥有的产品商店，并迅速加入并扩展了。

2014年，植物医生品牌正式出生并确立了“高山植物，纯洁皮肤”的品牌定位； 2017年，该工厂医生推出了—— dendrobium系列的高山植物，该植物也是该品牌中最具代表性的产品之一。

如今，当同行引起交通时，植物医生使用一个由4,328个离线联系人指示的频道网络，在沉没市场中形成竞争性障碍。目前，有73的植物医生商店都在下沉市场。在销售模型方面，植物医生主要使用分销模型，收入在2024年为64。

线下渠道收缩，错失线上红利

控制着品牌和渠道，当植物医生开始时，他们确实很快就脱机地抓住了土地。但是从2010年开始，这些渠道发生了巨大变化。根据Euromonitor数据，化妆品行业的电子商务渠道销售的比例已从2010年的3迅速增加到2024年的47，并且已成为化妆品行业增长的重要驱动力。

Jie Yong曾经在2022年向公众表达了物理商店的价值，称L\’Oreal在中国，Estee Lauder和Lancome拥有3,000多家实体商店，并且在全球范围内也有3,000家商店。物理商店的信任认可非常重要，也有必要增加互联网时代的物理商店的价值。

植物医生的业务本质是渠道效率优先级模型。但是，随着沉没市场的渠道增长股息达到顶峰，越来越多的消费者转向电子商务，植物医生的坚实渠道障碍开始改变。 2024年，虽然植物医生增加了508家新的特许经营商店，但802家选择退出，并关闭了近300家商店。

根据招股说明书的数据，2024年，植物医生授权商店的收入接近11亿元人民币。基于该期间结束时的3,830家商店，每家商店的平均收入为289,000元，而直接商店的收入接近105万元人民币。

如今，美容市场上几乎所有的“星”品牌都是在线顶级学生。例如，Perchoa绩效的转折点可以追溯到2017年转型线的选择。在线渠道收入的比例从今年的36增加到2024年的95，其收入也从17.8亿美元增加到102亿。 Hanshu的母公司Shangmei Group and Shuiyang Co.Ltd.也占90以上。

2024年，植物医生的在线收入为5.19亿元人民币，仅占其主要业务收入的24.06。直接运营的电子商务平台的收入仅占9.3。

显然，在过去的几年中，植物医生一直在逆风。这也解释了为什么植物医生的收入在过去三年中几乎停滞不前，三年来仅增加了3,900万元。在一年中2024天的第一次会议上，植物医生还将当年的收入目标定为50亿元人民币。

但是在线绝不是增长的解毒剂。在线内容电子商务趋势在特定时期为某些品牌带来了绩效。周期之后，它也被困在交通高昂的问题上。关键是如何协调在线和离线以发挥更大的作用。

最近向香港股票提交了一份招股说明书的林辛克斯（Lin Qingxuan）从离线开始，但是自从他开始押注在线现场广播以来，他的表现也开始取得飞跃。它在2022年也损失了600万元人民币，其2024年的净利润超过1亿元人民币，其在线比例目前接近60。在2024年，已列出的毛泽东（Mao Geping）在线和离线收入也相对平衡，仍然占52.2。

与主要向Lin Qingxuan和Mao Geping销售的模型不同，植物医生已经离线建立了巨大的特许经营网络，从而节省了巨大的销售成本。 2024年的销售费用率为34.47，低于Perchoa的47.88和Lin Qingxuan的56.86。但与此同时，它也拖到了公司的毛利率。植物医生的毛利率为58.9，低于Perchoa的71.4，不如Lin Qingxuan的毛利润82.5。

一方面，植物医生的离线特许经营网络的规模是根据“优惠”扩大的，零特许经营费和43的折扣供应价格，利润大大转移了渠道。分销模型的毛利率占收入的60，仅为51.8，远低于直接销售模式的71.16。根据直接销售模式，植物医生和Perchoy的毛利率基本相同。

另一方面，Lin Qingxuan的直接经营商店占68，而Mao Geping的Counter占95。 Lin Qingxuan终端定价具有很高的自主性，依赖于“ Camellia Oil”成分的溢价，而Mao Geping通过“反化妆教学”服务增加了价值，以支持高毛利率。相比之下，植物医生主要集中在终端下沉市场上，很难设定高客户订单。

植物医生透露了他们未来的开发策略，“加深了离线零售系统并扩大在线业务的规模”，一半以上的融资金额将用于在线渠道建设，但植物医生对在线探索有很大的抵抗力。目前，植物医生自己的在线平台“小钱购物中心”仍然依赖于商店的交通转移，2024年的销售收入为2.37亿元，仅占10.99。

在实时广播室中，植物医生采用了低价面罩的策略来排空交通，但这不仅使——类口罩类别的毛利率从2023年的40.47降低到34.25，而且还导致了在线商店和Offline Fransees的商业公司之间的斗争。这也可能是许多加盟商撤离的原因之一。

缺少在线奖金期，随着流量成本上升，此时很难通过在线进行中断。 2024年，植物医生的品牌和广告费用超过8000万元人民币。与Han Shu每天超过900万元人民币的营销和促销费用相比，在线营销能力很难匹配。

爆款缺失，“外包型”研发难筑护城河

在2014年，植物医生确立了“高山植物”的差异化定位。到2024年，植物医生将建立一个完整的矩阵，其中涵盖15个产品系列，包括树突，紫色Ganoderma lucidum，Cordyceps sinensis等。

值得注意的是，植物医生占3以上，高于Praia（1.95），Mao Geping（0.83）和Lin Qingxuan（2.51），但是贝塔尼（Bettani）也依靠Yunnan Plant Resources，占2024年RD支出的5.87。

通过招股说明书，我们可以看到植物医生的现有核心技术和研发来自合作项目，例如植物医生的“树突状态活跃精华”的专利，都与Kunzhi Institute和Jiangnan University合作开发。据行业内部人士称，“合作研发”模型通常由品牌制定并投资资金。合作伙伴负责执行相应的新产品研发，公式指南等，这等同于“外包” RD任务，并且大多数护城河都不深。

该招股说明书提到，植物医生已经建立了一个由“一个中心和五个主要基地”的多个地方的协作研发网络。一个中心是指与中国科学院昆明植物学院共同成立的研发中心。这五个主要基础包括昆明，北京，广州和其他地方的研发实验室。

在过去的三年中，植物医生的研发支出超过了2亿元人民币。东杨曾经透露，植物医生与中国科学院植物研究所的国家主要实验室签署了一项为期三年的协议，价值超过2,900万元，但这不能为独立研究和发展的独立研究和发展障碍，其次，它缺乏灵活性，因此很难与该品牌组成联合力量。

植物医生正计划进行更改，融资的第二大目的是建立研发中心。